Lernziele im Modul:
Der Vertrieb als Schnittstelle und Scharnierfunktion zwischen Kundschaft und Unternehmen bildet die Speerspitze des Unternehmens in den Markt hinein, wenn es darum geht, Kundenbedürfnisse vor Ort auszumachen. Die Unternehmen im Agribusiness gelten als sales-driven und somit nehmen Fragestellungen des Vertriebs in der Branche eine zukunftsweisende Rolle ein. In diesem Modul werden die grundlegenden Zusammenhänge des Vertriebsmanagements entlang der Wertschöpfungskette des Agribusiness vermittelt und relevante Konzepte sowie strategische Ausrichtungen des Vertriebs vorgestellt. Ziel ist es, das Vertriebsmanagement im Agribusiness selbst und die Herausforderungen der strategischen Vertriebsausrichtung darzustellen, zu begreifen und praktisch anzuwenden. Die Teilnehmenden sollen ein Gespür für die Auswirkungen des Strukturwandels auf das Vertriebsmanagement entwickeln und lernen, wichtige Triebkräfte der Landwirtschaft und der Agribusiness-Supply-Chain zu identifizieren.
Zusätzlich erfolgt ein Einblick in die Perspektive des Einkaufs, bei dem das Einkaufsverhalten von in der Landwirtschaft Tätigen und anderer Kundengruppen analysiert werden soll. Am Ende des Moduls sollen die Studierenden in der Lage sein, passende Vertriebsstrategien für unterschiedliche Vorleistungsprodukte zu identifizieren und auf dieser Basis verschiedene Vertriebskonzepte sinnvoll zu bewerten und situationsadäquat einzusetzen.
Inhalte des Moduls:
- Wissen über die Schaltstelle des Agribusiness
- Rahmenbedingungen des Vertriebsmanagements
- Vergleich der Schnittstellen mit dem Marketing
- Kundensegmentierung und -priorisierung
- Vertriebsorganisation und verschiedene Verkaufssysteme
- Verhandlungsstrategien
- Herausforderungen des Vertriebsmanagements im Agribusiness
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Dozent Prof. Dr. Achim Spiller
Prof. Dr. Achim Spiller ist seit 2000 Professor für Marketing für Lebensmittel und Agrarprodukte am Department für Agrarökonomie und Rurale Entwicklung der Georg- August-Universität Göttingen. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Konsumentenverhalten, Nachhaltigkeitsmanagement, Animal Welfare und Supply Chain Management im Agribusiness.
Der Göttinger MBA Agribusiness ist Teil des Verbundprojektes „AgriCareerNet – Netzwerk für Agrarkarrieren“ der Fakultät für Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur der Hochschule Osnabrück und der Fakultät für Agrarwissenschaften der Georg-August-Universität Göttingen. Das AgriCareerNet ist über die Qualifizierungsinitiative „Aufstieg durch Bildung: offene Hochschulen“ durch das Bundesministerium für Bildung und Forschung gefördert und beinhaltet weitere Studiengänge wie den Master of Science „Angewandte Geflügelwissenschaften“ oder den Berufsintegrierender Bachelorstudiengang „Pflanzentechnologie in der Agrarwirtschaft“ sowie weiteren Zertifikatskursen.
